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中小企業の経営者に役立つ記事を書いていきます。

事業承継を進めるためには

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インディビジュアルコンテンツの代表の本藤(ほんどう)です。


今回は「事業承継を進めるためには」というテーマでお話しします。


事業承継は、多くの中小企業にとって課題です。政府も、後継者難による廃業の増加に危機感を募らせています。今年度(平成30年度)改正された「事業承継税制」は、かなり踏み込んだ内容になっています。


しかし、事業承継への取組みが進んでいるかというと、それほどでもないと思われます。政府や私たち支援者と経営者の間には、何か意識の相違があるような気がします。

 

1. なぜ事業承継が進まないのか

  私が考える「中小企業の事業承継が進まない主な理由」は以下のとおりです。


① 中小企業の多くは「家業」である

 中小企業の社長は、創業家から会社を受け継いだオーナー社長が多いと思います。「中小企業が家業である」とは、会社は「家族の生計を立てるための手段」であり、「経営が世襲的に継承される」という特色を指します。

 

「家業」の特徴の一つは、「収入に対する考え方」にあります。「家業」は「働いて稼ぐ」と考えます。このため、「事業が収入を得ることに集中する」傾向があります。例えば、製造業であれば「作ること」に集中します。このため、「作ること」以外のことは、社長以外にできる人がいないことが多いのです。

 

もう一つは、経営について「人材育成がほとんど行われないこと」です。家業は、経営が、親から子に引き継がれます。子ではない従業員に経営を引き継ぐ考えが、そもそも起こりにくいのです。

 

もちろん「家業」的な経営には、よい側面もあります。しかし、事業承継について言えば、血縁関係の中に後継者がいなければ、家業の事業承継は実質的に不可能です。


② 人間は自分の「老い」を知ることができない

 もう一つは、「認知的バイアス」によるものです。誰でも、自分が今何歳か知っているし、毎日、鏡で自分の顔を見ます。しかし、病気になってはじめて、自分の健康状態がわかるように、「老い」を自覚することができないのです。自分だけは「まだ大丈夫」と思っているのです。このため、事業承継についても「まだ自分には関係ない」と思いがちで、対応が後手に回るのです。

 


2.どうすれば事業承継を進めることができるか

 ① 事業承継を進める最初の質問

 「適切なタイミングで事業承継対策を講じなかったため廃業せざるを得なかった

このような事態が増えています。政府が、事業承継対策を急ぐのは、このためです。専門家の育成も着々と進められています。

 

しかし、専門家向けの手引書を見ると、最初に確認すべきことは、

後継者は決まっていますか?

となっています。

 しかし、多くの経営者が悩んでいるのは後継者がいない」ことです。そこをあえて「後継者は決まっていますか?」と聞くのは、間抜けな気がします。

 

 私は、最初に行うべき質問は、

会社を引き継ぎたいですか?

だと思います。

 事業承継を行うかどうかは、社長が決めることです。事業承継への取組みが進んでいないのは確かに問題ですが、社長がその気にならない限り、事業承継を進めることはできません

 

② 事業承継を進める次のステップ

 「会社を引き継ぎたいですか?」と質問しても、次に「後継者問題」を解決する必要があります。しかし「引き継ぐ意志」が明確であれば、やる方法はあります。

 

「家業」の対義語は「企業」です。企業は「ゴーイング・コンサーン」、つまり「存続が前提」です。企業が存続するためには、経営者交代が必ず起こります

 

そして、「企業の経営者に求められる資質や経験」は、大体分かっています。準備期間があれば、既存人材を育成したり、よそから連れて来るなどして後継者を作ることもできます。今の事業を、より魅力的なものにして、引き継ぎやすい会社に変えることも、できなくありません。支援者を活用すれば、これらを効率的に進めることができます。

 

では、誰に支援を依頼するのがよいか。手前味噌ですが、私は「中小企業診断士」が一番だと思います。診断士であれば、無理のない中長期的な承継計画を作ることも、社長の考えに耳を傾けることも、同時にできるからです。

 

これまでの「事業承継」のノウハウは、相続や節税対策等、ほとんどが「家業としての承継」に関するものです。これらは、税や法律の知識が必要であり、どのみち税理士や弁護士に依頼する必要があります。しかし、「後継者不足」の問題は、「家業としての承継」のノウハウだけでは解決できないと思います。 

スマイルカーブから見た中小企業の事業転換

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インディビジュアルコンテンツの代表の本藤(ほんどう)です。 
 
今回は「スマイルカーブから見た中小企業の事業転換」というテーマでお話しします。
  
2018年10月16日(執筆時前日)の日本経済新聞に「後継者難の中小の情報、外資に開放 廃業防止へ経産省 」という記事が載りました。
 
タイトルのとおり、中小企業の事業承継を進めるため、海外にデータ開放するという内容の記事です。これでは、後継者難の中小企業は「売れ残ったクリスマスケーキ」と言わんばかりです。
 
次回、事業承継を採り上げますが、その前に、このテーマに触れておきたい思います。事業承継を考える上でも、参考になるでしょう。
 
 
1.スマイルカーブとは
 
「スマイルカーブ」とは何でしょうか。下図のとおり、川上、川下に比べて、川中(製造・組立)の付加価値が低くなる現象のことです。
 
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川中の付加価値が低くなる理由は主に二つ、一つは「技術の進歩」、もう一つは「新興国への生産シフト」です。
 
組立や製造工程は、人手から機械に置き換わると技術移転が容易になります。企業間で競争原理が働くと、生産技術によって生み出された付加価値は、容易に価格転嫁されてしまいます。これが「技術進歩」が付加価値を下げる理由です。
 
新興国への生産シフト」ですが、労働集約的な作業が工賃の安い新興国へシフトすることが原因です。
 
 
スマイルカーブの反対は「アングリーカーブ」と呼ばれます。
 
スマイルカーブとは逆で「製造・組立」の付加価値が最も高くなる状態を表します。
 
「アングリーカーブ」は、新興国にしか起こらない現象です。新興国は、川上や川下で付加価値を生み出す力がついておらず、川中で付加価値を生み出すしかないのです。
 
先進国になるためには、必ず「工業化」を通ります。
日本の高度成長期も「アングリーカーブ」の元でもたらされたのです。
 
 
2.中小企業の事業転換の方向
 
「スマイルカーブ」は、そっくりそのまま、企業の事業構造にあてはめることができます。
 
川上・川中・川下」を「開発・製造・販売」と読み替えればよいのです。
お気づきと思いますが、多くの中小企業は、依然として「アングリーカーブ」型の事業構造です。
 
中小企業の事業転換の方向性は、「スマイルカーブ」をもとに考えることができます。
その方向は、川上や川下に事業をシフトするか、川中の技術力を引き上げるか、いずれかとなります。これをまとめたものが下図です。
 

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①は、日本の電機メーカーが、川上分野の機能・技術力を高め、付加価値の高い製品を生み出そうとしたことが、記憶に新しいと思います。「ガラパゴス化」と揶揄されました。
 
日本がデフレの真っ只中だったことや、購買意欲の高い中国やアジア地域が、日本製品を買い求める所得水準に達していなかったこと等が、うまくいかなかった要因ですが、高機能化・高級化へのニーズは必ず存在します。
 
②は、他の追随を許さないレベルに専門性を高め、川中で生き続ける選択肢です。
 
③の顧客価値については、前回まで「下請中小企業が自社ブランドを構築する方法」として述べてきましたので、参考にしてください。
どの方向に進むにしても、新しい知識や経験新しいものの見方が必要になります。事業承継は、今後の事業展開を見直すよい機会と言えます。
 
これまで日本経済を支えてきた日本の中小企業を、安易に外資に承継させることに、私個人は反対です。ただ、企業を存続させるために、企業自身が変わっていかなければならないことは確かです。

 

下請中小企業が自社ブランドを構築する方法(3)

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インディビジュアルコンテンツの本藤(ほんどう)です。
 
今回は「下請中小企業が自社ブランドを構築する方法」の最終回、「自社ブランド構築時の社内体制」についてお話しします。
 
 
1.時間と収益の関係
 
早速ですが、自社ブランド型ビジネスの時間と収益の関係は、下図のとおりです。
 
 

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この図は、最初は赤字だが、その後の取組みの結果、時間の経過とともに収益が増加することを表しています。アイスホッケーのスティックに形が似ていることから、「ホッケースティック型曲線」と呼ばれています。
 
ここで覚えておいていただきたいのは、
 
どんなビジネスでも、最初は赤字である
 
ということです。そして、
 
赤字」は「将来への投資」を意味します。
 
しかし、図のように、必ず右肩上がりの収益増加となるわけではありません。収益増加になるかどうかは、投資をうまく行えるかどうかにかかっています。
 
 
2.見込生産と受注生産
 
下請型ビジネスは、通常「受注生産」です。
「受注生産」は「受注が先、生産が後」です。先に売上が決まるため、無駄のない効率的な生産が可能となります。これは、下請型ビジネスの最大のメリットと言えます。
 
一方、自社ブランド型ビジネスは、「見込生産」となります。
「見込生産」は「生産が先、販売が後」となります。つまり、売上の前に支払いが発生することになります。
 
こうお話しすると
「あっ、ホッケースティック型曲線と同じだ」
と思った方がいるかもしれません。しかし、残念ながら誤りです。
 
売上の前にコストが発生する」というのは、自社ブランド立ち上げ時に、最も注意が必要で、コントロールが難しいものです。次に述べますが、このコストはできるだけ小さくしなければなりません。
 
 
3.自社ブランドが失敗する原因
 
自社ブランドの最大の失敗原因は「作り過ぎ」です。
 
見込生産である以上、在庫は必要です。しかし、「作り過ぎ」によって生まれるのは「過剰在庫」です。「過剰在庫」は、「期日のない手形」のようなものです。いつ、現金になるかもわからなければ、換金できる保証もありません。
 
また、第一回でもお話ししたとおり、実績や知名度のない段階で、売上を上げるのは、とても難しいのです。
 
「自社ブランド構築のための社内体制」とは、「作りすぎを起こさないための体制」といっても過言ではありません。
 
 
4.自社ブランド構築時の組織体制
 
自社ブランド構築時の組織体制をまとめると、以下のようになります。
 
 

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営業は、過剰在庫を作らないよう、高い販売目標よりも、確実な販売見込みを行うことの方が重要です。各部門の活動は、この販売見込みに合わせます。
 
ほとんどの場合、ホッケースティック型曲線のとおり、最初は赤字になると思います。大切なのは、「赤字をいかに早く切り抜けるか」です。
 
 
5. 何に投資するのか
 
では、冒頭に述べた「将来への投資」とは、何に投資すればよいのでしょうか。
 
一つは、「人材やノウハウの取得」です。マーケティング、販路開拓、製品開発、事業計画の策定等のノウハウを得るためには、専門家の活用、これらのノウハウをもった人材の採用、育成が必要です。このために発生する費用です。
 
もう一つは、「テストマーケティング」です。前回お話ししたとおり、モック品を作り、ターゲット顧客に直接聞くことが、売れる製品を作る近道であり、そのためにかかる時間と費用等を指します。
 
逆に避けなければならないのは「過剰在庫」と「過剰な設備投資」です。
設備投資についてですが、当初は、できるだけ既存のものを用い、収支の見通しが立った時点で行うべきです。
 
 
自社ブランド型ビジネスには、確かにリスクがあります。しかし、発注元の意向を気にしつつ、下請型ビジネスを続けることも、ある意味リスクです。
 
自社ブランドを目指す方にとって、参考になれば幸いです。
 

下請中小企業が自社ブランドを構築する方法(2)

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インディビジュアルコンテンツの代表の本藤(ほんどう)です。
 
今回も「下請中小企業が自社ブランドを構築する方法」についてお話しします。今回、取り上げるテーマは、「自社ブランド構築時のマーケティング」についてです。
 
 
早速ですが、押さえるべきマーケティングのポイントを紹介していきます。
 
 
1.小さな市場を狙う
 
中小企業にとって、いきなり大きな市場で競合に立ち向かうことは、容易ではありません。狙うべき市場は、ずばり「小さな市場」です。「小さな市場」とは、「競合が魅力を感じず、参入しないような市場」を指します。
 
「小さな市場」を狙う主な理由は、以下の3点です。
 
① 自社ブランドの経験と実績を積む
 
市場で競合すれば、認知度や実績のないあなたの方が、不利になる可能性が高いです。自社ブランドの最初のステップとしては、小さな市場で実績と経験を積む方が得策です。大きな市場を目指すのは、力をつけてからでも遅くはないでしょう。
 
② プロモーションの費用が少なく済む
 
「小さな市場」のメリットは、あなたの製品の優れている点が伝わりやすいことです。また、プロモーション費用も少なくてすみます。また、製品のよさが認められれば、競合が存在しないため、市場全体でのあなたの評判が高まります。
 
③ リピート率を高めることで売上が安定 
 
市場であなたの評判が高まれば、顧客の注目を集めやすくなり、新製品の販売等がしやすくなります。自社ブランドにおいて、最も難しいのは、新しい顧客を獲得することです。新製品の販売にあたり、購入実績のある顧客のリピート率を高めることで、安定した売上を確保することができます。
 
 
2.ターゲット顧客に直接ニーズを聞く
 
売れる製品を作るためには、その市場の顧客ニーズを把握することが必要です。そのためには、ターゲット顧客のニーズを直接聞くことが、シンプルかつ確実な方法です。
 
注意すべき点がいくつかあります。
 
一つは、モック品を用意することです。顧客に、あなたの製品を利用するシーンを再現してもらうことで、顧客の隠れたニーズが見つかる可能性が高まります。
 
もう一つは、複数のユーザーに話を聞くことです。ある顧客ニーズが個人的なものか市場に共通したものか見極めるためには、まとまった人数のターゲット顧客に話を聞くことが必要です。
 
 
3.販売提携先をパートナーにする
 
下請中小企業の多くは、自社製品の販売経験があまりないと思います。このため、当初は、代理店や卸を用いた方が効率的なケースもあります。この販売提携先の選択は、極めて重要です。規模の大きい先や条件面の厳しい先は、最初のパートナーとしては、避けた方がよいでしょう。
 
提携先選択のポイントは「あなたの製品に惚れ込み、顧客開拓に協力してくれるかどうか」です。あなたと二人三脚で顧客開拓に取組み、パートナーとして、あなたにいろいろなアドバイスしてくれる相手が理想的です。
 
 
次回は、自社ブランド構築時の社内体制について説明します。

 

下請中小企業が自社ブランドを構築する方法(1)

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はじめまして、インディビジュアルコンテンツ代表の本藤(ほんどう)です。
 
今回から3回に渡り、「下請中小企業が自社ブランドを構築する方法」についてお話ししたいと思います。
 
下請中小企業の多くは、価格交渉や急な仕様変更等で苦労されていると思います。中には、下請からの脱却、自社ブランド構築を目指している企業も少なくないと思います。
 
しかし、下請で培った実力を生かして、自社ブランドを構築することは、思った以上に難しいものです。
 
 「品質がよければいつかは売れる」
 
これが、自社ブランド構築時に犯しやすい最も大きな誤解です。
 
「自信を持って世に送り出した製品が、まったく売れない」
 
こういう事態が、本当に後を絶ちません。
 
品質的には、既存製品と遜色のないにもかかわらず、一向に売れない。
いったい、なぜでしょうか。
 
 
まず、押さえなければならないことは、「知らないものは売れない」ということです。
 
自社ブランド立ち上げ時は、実績や知名度がありません。あなたの製品やあなた自身が世に知られていない間は、まとまった売上になることは、まずありません。
 
自社ブランドの顧客は、下請の時とは異なり、不特定多数が前提です。
あなたの製品が世に知られるためには、単に優れた製品を作るだけでなく、あなた自身が、自社製品の優れた点を積極的にアピールする必要があります。
 
顧客は、意思決定に至るまでに、いろいろな情報を収集します。あなたの製品が知られるためには、顧客があなたの製品を見つけ出す必要があるのです。
 
 
下請と自社ブランドの基本的な違いをまとめると、下図のようになります。
 

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自社ブランドは、顧客側に購買の決定権があります。また、購買基準の欄が「?」となっているのは、顧客の購買基準が「ブラックボックス」であるためです。何が、顧客を購買に駆り立てるかは、一概に言えないのです。
 
このため、自社製品を扱うメーカーは、多かれ少なかれ、この「?」を見つけるため試行錯誤しています。これが、マーケティングです。
 
自社ブランド構築時のマーケティングには、いくつか押さえるべきポイントがあります。
 
 
次回は、この点についてお話ししたいと思います。